マンションが売れない！売却を成功させるための対処法を紹介

不動産会社に依頼してマンションの売却を始めのはいいけど、媒介契約の期限がくる3か月が経ってもまだ売却できずに困っている人は多いのではないでしょうか。あまりに長引いてしまうと売れ残りのイメージがついてしまい、ますます売れなくなってしまいます。しかし、売れないには売れない理由があるはず。売れない理由がはっきりすれば改善することもできるので、早期売却につなげられます。今回は、マンションが売れない場合の理由と対策について解説します。

半年以上、マンションが売れない場合は要注意

マンションを売却するにあたっては、まず不動産会社と媒介契約を結びます。媒介契約の中でも専任媒介契約や専属専任媒介契約の場合は、契約から3か月の期限があり、期限を迎えるまでに更新手続きを行うのが通常の流れです。売れない場合は、何回も更新することになりますが、一度更新して6か月が経っても売れない物件は要注意です。

一般的に不動産会社はまず媒介契約の期限である3か月で売却するように動きます。それを過ぎると売れ残り感が出てしまい、購入検討者のイメージが悪くなってしまうからです。一度ついた悪いイメージは変えることができず、価格を下げても売れないといった悪循環に陥ってしまいます。また、所有者としては、売れない間のマンションの管理費、修繕積立金や毎年支払う固定資産税、都市計画税なども負担しなければならず、出費を続けることになります。

マンションが売れないとき、考えられるのはどんな理由？

では、マンションが売れない場合はどういった理由が考えられるのでしょうか。まず考えられるのは、価格と売り出し方です。高額な金額であるマンションであっても、通常の商品と同じく、相場より安ければ売れます。そのため、価格が相場と大きく離れていないかを確認する必要があります。同じ棟内で売り出している物件や、同年代同規模の競合物件との比較も重要です。

次に考えられる原因は、物件のスペックです。マンションの場合は、築年数はもちろんのこと、室内だけでなく、建物の外壁の状態や清掃などの管理状況も重要です。また、学校区などマンションのあるエリアも大きく影響します。売れないマンションは、他と比較して何が優れて、何が劣っているのかをわかっていないケースがほとんどです。他にも、宣伝の仕方がよくない、積極的に案内してくれないといった不動産会社の対応や、内覧時に室内が片付いていない、電気がなくて暗いといった売主の準備不足も売れない理由として考えられます。

価格や売り出し方が悪い場合の対処法

売り出し方が悪い場合は、次の2つの対処方法があります。

価格を見直す

マンションの価格が相場と比べて高いと売れません。まずは、自分のマンションが相場と比べて適切かどうかについてチェックする必要があります。相場を把握するためには、ネットで売り出し事例や成約事例を調べたり、別の不動産会社にも査定を依頼するといった方法があります。

他の物件と比較し優位性をアピールする

同じ棟内で他の物件が売りに出されている場合は、その物件の階数や広さ、室内の状態などを比較し、その物件よりも良い条件でなければその物件より先に売ることはできません。また、明らかに他の物件の方が条件が良い場合は、悪い物件として比較の対象にされる可能性が高いので、売却を一時中止して売り出しのタイミングをずらすといいでしょう。

物件のスペックに問題がある場合の対処法

物件のスペックに問題がある場合にもできることがあります。可能な限り手を打っていきましょう。

リフォームする

マンションの築年数が古いと、室内の壁紙や床の消耗が目立つなど古びた感じになるので、内覧者に悪い印象を持たれてしまいます。北向きの部屋はカビが生えているケースもあり、そのままにしておくとまず売却は難しいでしょう。その場合は、リフォームを検討しましょう。とはいえ、壁紙や床の色は好みもあり、リフォームは自分でしたいという購入者も多いので、最低限にするのがおすすめです。

ハウスクリーニングや住居診断を行う

築年数が古い、室内の状態が悪い場合は、ハウスクリーニングを行って室内を清掃するのも有効な手段です。

リフォームするよりも安い価格で高い効果を得ることができます。また、最近では専門家が物件を確認し、どのような状態であるかを客観的に明らかにする「住居診断」が注目されています。最近ではホームインスペクションともよばれ、住居診断をした物件であることをアピールすれば、物件評価の向上につなげることができます。

地域の魅力をアピールする

マンションを選ぶ際のポイントとして、交通の便、学校区や病院、スーパーなどの周辺施設は重要です。そのようなアピールポイントがない場合は、需要は少なくなってしまいます。しかし、長年住んでいるマンションおよびその地域ならではの良さは自分がよく知っているはずです。そのエリアの良いと思うことを整理し、魅力をアピールできるポイントを探して、不動産会社に伝えましょう。

不動産会社の対応に問題があるときの対処法

不動産会社の対応に問題があって売れないケースもあります。よく話し合って改善しましょう。

広告を見直す

現在、物件を探している人のほとんどが不動産ポータルサイトを利用します。そのため、掲載されている物件の外観や室内写真は重要なポイントです。掲載されている内容を自分でもチェックし、写真が暗い、ピンボケしているといった場合はきちんと撮り直ししてもらいましょう。また、不動産会社によっては複数の不動産ポータルサイトを利用していることもありますので、掲載してもらうサイトを変えてもらうというのも一つの方法です。

不動産会社との媒介契約を見直す

マンションの売却活動では、不動産会社自体も重要ですが、一番重要なのは担当者です。いくら大手と契約しても担当者がいい加減だとマンションの売却に時間がかかることになります。何度言っても不満点が改善されない場合は売却契約を見直し、他社へ変更した方がいいケースもあります。

売り主としての対応に問題がある場合の対処法

売り主としての対応がよくないために、売るチャンスを逃している場合もあります。ちょっとした対策で改善できるものもあるので、改めて見直しましょう。

内覧時の対応を見直す

居住中の場合だと、内覧時に室内が片付いていない、通風していないので臭いが気になる、電気をつけていないので部屋が暗いなど、売り主は気付いていないポイントは意外に多くあります。これらはすぐに改善できます。また、購入検討者の質問に対してははっきりと答える、購入にあたって懸念している点はないかなど自分から聞いてみるなど、検討者への気配りができているかも重要なポイントになります。きちんと誠実に受け応えすることで、安心してもらうことが重要です。

どうしても売れない場合は買取も視野に入れる

問題点を洗い出し、できる対策をしたにもかかわらず不動産会社の仲介では売れない場合は、買取も一つの手段です。買取の場合、買い手は一般客ではなく不動産会社です。そのため、査定金額＝買値となるので、価格に納得すればすぐに売却可能です。買取は、売却期間を長引かせたくないときはもちろん、広告活動を行わないため、他の人に知られたくない場合にも有効な手段と言えるでしょう。設備の故障なども免責してくれることが多く、売却後のトラブルもほとんどありません。ただし、不動産会社は後に付加価値を付けて再度売り出すのが目的で物件を購入します。そのため、仲介の場合と比べると買取価格が2～3割低くなるのがデメリットです。

まとめ

マンションが長期間売れない場合は、やはり何か問題があるケースが多いです。売り出し方や物件のスペックに問題がある、不動産会社の対応が悪いなど、原因をはっきりさせて対処することで早期売却につなげましょう。内覧時に購入検討者としっかりコミュニケーションをとり、信頼関係を築くことも忘れてはいけないポイントです。それでも売却できない場合は、買取も視野に入れましょう。買取は、条件さえ合えばすぐに売却できるので、仲介であまりにも長期間売れない場合は、考慮するのもいいでしょう。

齋藤 祥⽂

株式会社住宅⼯営/株式会社GLOBALKOEI 代表取締役
資格：不動産コンサルティングマスター・宅地建物取引⼠・賃貸不動産経営管理⼠
1981年⽣まれ、東京都出⾝。元⾼校球児。デザイン経営で創業50年の不動産会社を改⾰し、「暮らしを、design」する不動産会社として突き抜ける。明⽇が楽しみで〝たまんない″世界へ。